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Veto

Publié: 29 mars 2011 dans Académie Politique

Veto

Définition de veto

Etymologie : du latin veto, j’interdis, je dis non, je m’oppose. C’était la formule utilisée par les tribuns du peuple de Rome pour s’opposer à un décret du Sénat.

Le veto (ou véto) désigne la faculté dont dispose une personne, une autorité ou une partie d’un groupe d’empêcher unilatéralement l’adoption d’une décision commune. Dans une assemblée législative, un droit de veto donne donc un pouvoir absolu de blocage.

Exemples :
En France, entre 1789 et 1792, le roi Louis XVI avait un droit de veto suspensif, qui ne pouvait s’exercer pendant plus de deux législatures (quatre ans).
Au Conseil de Sécurité de l’ONU, les cinq membres permanents (Chine, Etats-Unis, France, Grande Bretagne, Russie) ont un droit de veto qui donne la possibilité à l’un de ces pays d’empêcher une prise d’une décision commune, même si tous les autres membres du Conseil sont d’accord.

Par extension, un veto désigne une opposition catégorique, un refus formel


Sectes et manipulation mentale

Méthodes et techniques utilisées

Cette page est la suite de : Sectes et manipulation mentale

On peut distinguer quatre grandes phases : l’approche, la séduction, la persuasion, l’aliénation.

Approche

Approche séductrice ou suscitant la curiosité

Exemples :
– programmes de développement personnel,
– activités humanitaires, écologiques, culturelles et éducatives,
– médecines alternatives,
– psychothérapie,
– ésotérisme…

 

Détection des adeptes potentiels

Ils sont choisis pour leur caractère fragile :
– repérage du caractère dépressif par un test, une consultation, une discussion,
– exploitation de l’échec scolaire, professionnel ou sentimental,
– ciblage sur les personnes en chômage, en deuil.

 

Séduction

Multiplication des promesses

On fait miroiter l’espoir de s’en sortir, de guérir, de résoudre les problèmes de chacun, d’atteindre le bonheur, d’être sauvé d’un péril imminent…

 

Flatterie

On affirme au futur adepte qu’il dispose d’importantes potentialités… mais qu’il ne peut y accéder qu’au sein de la secte. On le félicite, on le glorifie en s’appuyant sur le besoin d’estime et de reconnaissance de soi des êtres humains.

 

« Bombardement » d’amour ou d’amitié

Le but est de donner au futur adepte l’impression qu’il a enfin découvert sa « vraie » famille et qu’il ne sera plus seul.

 

Sentiment de puissance et de faire partie de l’élite

L’adepte a accès, au sein du groupe, à des connaissances secrètes, extraordinaires dont ne peut disposer le commun des mortels. Ces connaissances sont réservées aux initiés, aux « élus », dont il fait bien évidemment partie. Dans la secte, l’adepte a le sentiment d’être du bon côté et de pouvoir être « sauvé ».

 

Langage secret, codé, mystérieux

Le vocabulaire des sectes utilise des mots détournés de leur sens réel, souvent faciles à retenir. Intérêt d’un langage spécifique : – servir de signes de reconnaissance,
– être un moyen mnémotechnique pour retenir la doctrine de la secte,
– isoler les membres de la secte du reste du monde,
– renforcer le sentiment d’unité,
– conforter l’adepte dans l’idée de faire partie d’une élite.

 

Croire agir pour une « bonne cause »

Il est, en effet difficile, de rejeter ce qui semble être une bonne cause, surtout quand l’adepte entre dans une phase « d’engagement passionnel » au sein de la secte comme après une rencontre amoureuse. Mais, peu à peu, tous les « moyens » deviennent bons pour défendre la « bonne cause » : mensonges, manipulations, truquages, désinformations, vols, détournements de fonds, abus de biens sociaux, espionnage, infiltrations, intimidations, menaces, chantages, voire meurtres, attentats, suicides collectifs…
Il s’agit sans doute-là d’un des leviers les plus forts et les plus dangereux de la manipulation car il permet de réduire, voire de faire disparaître les barrières morales des adeptes.

 

Persuasion

Système de « Vérités » simplificatrices et réductrices

Ces vérités sont présentées comme scientifiques et incontestables par l’utilisation d’un raisonnement d’apparence bien construit, utilisant éventuellement des impostures, de fausses preuves, des trucages, des mises en scène, de faux témoignages, des sophismes… Dans certains cas, la « Vérité » peut être gardée secrète, ce qui permet à la secte ou à son gourou d’échapper aux critiques extérieures.
L’adepte, en bénéficiant de cette « Vérité », est censé devenir plus « lucide », plus clairvoyant ou posséder un « état supérieur de conscience ». Grâce à elle, il n’a plus de doute, car il a réponse à tout.

 

Utilisation du mensonge

Le véritable contrôle mental ne peut s’exercer sans mensonge avéré, au moins sur les finalités réelles de la secte. Les auteurs de ces mensonges mentent par action ou par omission. Après coup, la secte ou son gourou prétendra ne pas avoir tout dit sous prétexte que cela n’aurait pas été compris ni accepté par un non-initié.

 

Empêchement du questionnement personnel

Le chef de la secte ayant reçu une « révélation », une « illumination », il est vain pour l’adepte d’essayer de réfléchir par lui-même, il doit se laisser guider et sera ainsi plus à même de comprendre la « Vérité ».
Un autre moyen d’y parvenir est de faire en sorte que l’adepte soit constamment occupé.

 

Utilisation des sentiments de peur et d’inquiétude

En jouant sur le besoin de sécurité de chacun, la secte convainc l’adepte que, sans sa protection, il encourt un malheur personnel ou risque d’être confronté à une future catastrophe, l’apocalypse, qui menace la société extérieure toute entière. Il ne peut quitter la secte, sans quoi il lui arrivera malheur.

 

Expérience affective de groupe

La secte utilise la propension des êtres humains à se conformer aux autres membres du groupe, à en intérioriser les règles, à se sentir membre d’une communauté. Il s’instaure une dépendance au groupe pouvant aller jusqu’à la fusion, avec le risque de perte de son identité et de ses émotions individuelles au profit de celles du groupe. La fusion au sein d’un groupe génère, selon les chercheurs, illusion, euphorie, excitation, états régressifs, baisse de l’activité intellectuelle, manque d’indépendance et d’initiative.

 

Aliénation

Emission d’instructions ou de messages contradictoires

Ces changements de direction ou d’attitude sont toujours expliqués de manière crédible. Il s’ensuit une confusion dans l’esprit de l’adepte quant aux valeurs de la secte, entre ce qui est autorisé ou non et un accroissement de son sentiment de culpabilité, de son indécision et par conséquent de sa soumission.
Pour la secte, cet ensemble de signaux contradictoires constitue un système de défense efficace en cas d’accusation.

 

Utilisation de psychothérapies

En détournant les psychothérapies de leur but pour en faire des moyens d’aliénation et non de transformation, les sectes parviennent à déstabiliser les adeptes par un travail de remise en question de leurs visions du monde extérieur et d’eux-mêmes. La relation privilégiée qui s’instaure entre le patient et le thérapeute et l’acquisition de nouvelles connaissances facilitent le remodelage de la personnalité.
Exemple de techniques de psychothérapies détournées par les sectes : analyse transactionnelle, Programmation Neuro-Linguistique (PNL), hypnose, sophrologie…

 

Confession publique

Révéler en public ses pensées les plus intimes provoque chez l’adepte des scrupules et des phobies qui vont dans le sens des « valeurs » de la secte et transforme sa conscience morale. La confession publique qui supprime toute intimité et renforce le sentiment de culpabilité, s’apparente à un « viol psychique ».
En outre des enregistrements audio ou vidéo peuvent être réalisés par les sectes. Ils constituent potentiellement des moyens de chantage sur des adeptes récalcitrants.

 

Disparition de l’inhibition

A l’issue de la confession publique, l’adepte peut être amené à abandonner toute pudeur, toutes valeurs morales ou toutes inhibitions sur certains sujets. Il s’agit là d’un moyen de l’impliquer davantage par rapport aux actes de la secte et à le faire adhérer à des thèses délirantes ou répréhensibles.

 

Vie sexuelle régentée

Elle peut faire l’objet de restrictions ou, au contraire de permissivité. Certaines sectes peuvent aller jusqu’au mariage imposé ou inciter à la pédophilie, voire à l’inceste.

 

Endettement

L’endettement de l’adepte envers la secte est un moyen de le rendre dépendant financièrement et de l’impliquer toujours plus dans ses activités.

 

Conditionnement à être de plus en plus à disposition de la secte

Ce conditionnement est obtenu par un effet d’entraînement mutuel du fait de la soumission à l’autorité, de l’ambiance, du semi enfermement, d’un emploi du temps très rempli, d’une nourriture pauvre et déséquilibrée, de la privation de sommeil, de la perte de la notion du temps, du jour et de la nuit, de la pratique de chants lancinants, tambourinés à un rythme proche des battements de coeur… Son état chronique de fatigue ne permet plus à l’adepte d’être en mesure d’analyser les situations dans lesquelles il se trouve et de les critiquer.

 

Règles intransigeantes imposées par une stricte hiérarchie

Sous prétexte de recherche de l’humilité, l’adepte doit demander la permission à une hiérarchie très structurée pour les actes les plus anodins. L’effet est de réduire progressivement le libre-arbitre et d’accroître la dépendance.

 

Rupture avec le milieu d’origine

Pour éviter les influences du monde extérieur qui est « ignorant » et qui peut compromettre sa « renaissance personnelle », l’adepte ne peut recevoir de visites, de lettres, de coups de téléphone…

 

Déracinement

Le déracinement géographique, culturel, linguistique, la privation des papiers d’identité, le changement de nom (en vue d’une « renaissance » spirituelle) coupent l’adepte de son ancien environnement, de son entourage et de tous ceux qui pourraient l’aider ou le soustraire de l’emprise de la secte.

Paranoïa

La secte invente des ennemis, des complots, des menaces extérieures réelles ou imaginaires. L’existence de ces menaces permet de resserrer les liens au sein du groupe et le conduit à agir en secret, à se replier sur soi.

Pierre Tourev, 21/04/2007


Lobbying, communication, publicité et médias

John Stauber et Sheldon Rampton

Editeur : Agone, Marseille

2004 – 364 pages – 20 euros

Préfacé et complété par Roger Lenglet. Traduit de l’anglais par Yves Coleman.

Présentation de l’éditeur

Duper l’opinion et plier les autorités aux intérêts des grands groupes industriels est un métier qui porte un nom : le lobbying. Ce livre révèle les procédés qu’utilisent les lobbyistes pour nous vendre aussi bien les vertus du tabac ou du nucléaire que celles des OGM ou de la guerre, il dit dans quelles circonstances et sur quelles personnes ils les emploient. La diversité des protagonistes abordés, des stratégies exposées et la précision des faits répondent au souci d’analyser au plus près ce domaine, qui a pris une ampleur nouvelle et que l’on peut définir comme « l’art des pratiques d’influence appliqué à la décision politique ». Un art du secret recourant à des procédés inavouables et qui donne au mensonge une place sans précédent dans nos sociétés.
A-t-on pris assez conscience du rôle paradoxal que l’on fait jouer à « l’opinion publique » ? Objet d’un immémorial mépris dissimulé derrière les discours « démocrates » qui servent de masque à la plupart des gouvernants contemporains, formés aux mêmes certitudes qu’un Machiavel convaincu de l’éternelle bêtise du peuple et de la nécessité de le manipuler. L’immense majorité de nos élites est intimement convaincue que les citoyens sont dénués des qualités de jugement qui leur permettraient d’accéder à une bonne intelligence des informations sensibles et de fonder réellement la démocratie, en un mot que nos opinions sont condamnées à se nourrir des produits de « l’industrie du Mensonge ». La seule différence entre la philosophie de Machiavel et le pragmatisme sans portée de nos dirigeants tient précisément à la finalité inaliénable du premier : la défense de l’intérêt général. User de mensonges pour accomplir le bien public, même si ce principe reste moralement et intellectuellement condamnable, reste une attitude philosophique diamétralement opposée à celle qui fait du mensonge l’instrument de fins viles, le moyen d’un mercantilisme passant s’il le faut sur le corps de ses semblables.
(Roger Lenglet)
John Stauber (né en 1953) est directeur et fondateur du Center for Media & Democracy, une association à but non lucratif spécialisée dans les investigations sur les entreprises de relations publiques. Il a collaboré à diverses organisations de défense des consommateurs et de l’environnement en militant à tous les niveaux, du local au national.

Sheldon Rampton (né en 1957), diplômé de l’université de Princeton, est rédacteur en chef de PR Watch. Il a collaboré étroitement au Wisconsin Coordinating Council on Nicaragua, pour lequel il était chargé du NICA Fund, projet visant à soutenir le développement économique des pays pauvres d’Amérique Centrale.


La manipulation « au quotidien »

L’art d’influencer et d’obtenir sans imposer

 
« Un homme averti en vaut deux », dit le proverbe. C’est la raison pour laquelle, il est toujours intéressant de connaître les techniques de manipulation que l’on rencontre le plus fréquemment dans toutes les situations de la vie quotidienne, dans les relations horizontales (non hiérarchiques), entre collègues, entre amis, entre parents, entre vendeur et acheteur.

Par rapport à certaines formes de manipulation plus coercitives, plus destructrices, comme celles rencontrées dans les sectes, on pourrait dire qu’il s’agit de pratiques de manipulation plutôt « douces », à visage humain, où chacun peut s’attendre à être trompé, à être manipulé, ou dans d’autres occasions, à être soit même le manipulateur. « L’occasion fait le larron. »

A ce niveau, la manipulation est souvent considérée comme une ruse « normale » ou l’art d’obtenir sans imposer. Elle est rarement ressentie comme une faute ou un délit. Elle irrite cependant celui qui en est victime… s’il s’en rend compte !

La plupart de ces techniques sont décrites de manière détaillée dans le livre très intéressant de Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois : « Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens » (1987, réédité en 2002, Presses Universitaires de Grenoble).

Heureusement, ces techniques ou méthodes ne fonctionnent pas à tous les coups, s’il s’agit plutôt de question de probabilité. Cependant leur efficacité est réelle et démontrée.

 

 

Le « Pied-dans-la-porte » ou le « Doigt dans l’engrenage »

Cette technique consiste à faire une demande simple, peu coûteuse qui a toutes les chances d’être acceptée. Puis on la fait suivre d’une demande un peu plus coûteuse. Cette seconde demande aura davantage de chance d’être acceptée si elle a été précédée de l’acceptation de la première qui crée une sorte de palier et un phénomène d’engagement, d’engrenage.

Le principe qui entre en jeu dans cette manipulation est que les personnes ont tendance à adhérer à ce qui leur paraît être leur décision, à persévérer dans le sens de leur décision initiale, même si celle-ci a été extorquée.

Exemple :

Le phénomène a été mis en évidence en 1966 par Freedman et Fraser.
Deux échantillons, représentant au total une centaine de personnes, ont été constitués.
Le premier a été contacté pour répondre à un questionnaire sur le savon qu’elles utilisaient.
Le second, l’échantillon témoin, n’a pas été contacté ce jour-là.
Trois jours après, les personnes des deux échantillons ont été appelées au téléphone par la même personne qui leur a demandé si elles acceptaient que des chercheurs viennent chez elles faire un inventaire complet de leurs équipements et de leur façon de consommer, enquête qui durerait plusieurs heures (c’est une demande lourde qui a peu de chance d’être acceptée).
Les personnes du premier échantillon, qui avaient répondu au questionnaire (petite demande), ont été beaucoup plus nombreuses (53%) à accepter l’inventaire (demande importante) que celles du second échantillon, qui n’avaient pas été contactées (22%) au préalable.

Autre exemple : un mendiant qui commence par demander l’heure à un passant a quatre fois plus de chance d’obtenir une pièce que celui qui ne demande rien (Harris, 1972)

Exemple en marketing : échantillon gratuit, concours, tirage au sort… pour entrer en contact avec le client potentiel.

Cette technique s’avère aussi très efficace dans de nombreux domaines d’intervention sociaux ou psychologiques. Elle est plus efficace que des stratégies de persuasion ou d’information.

Le leurre

C’est une technique empruntée à la pêche ou à la chasse.
Un leurre, c’est quelque chose dont on se sert de manière artificielle pour attirer quelqu’un et le tromper.

Exemple : une jolie autostoppeuse. Un automobiliste s’arrête. Rares sont ceux qui redémarrent quand ils voient le copain de l’autostoppeuse sortir de sa cachette.

Exemple dans le commerce :

Amener un client à prendre une décision d’achat en lui cachant certains inconvénients, ou en lui faisant miroiter des avantages fictifs. On lui fait prendre la décision verbalement, mais juste avant de contractualiser, in extremis, on lui précise les inconvénients ou l’absence d’avantages indiqués. Le consommateur aura tendance à ne pas remettre en cause sa décision, même en ayant connaissance des inconvénients.
Autre exemple :

Un produit très attrayant devant un magasin, à un prix imbattable. Le but est de faire entrer un passant dans le magasin où on lui dira qu’il n’y en a plus et on lui proposera autre chose de moins intéressant.
Ce sont des pratiques qui s’apparentent à la publicité mensongère ou trompeuse.
L’article L.121-1 du code de la consommation définit ainsi la publicité mensongère :

« Est interdite toute publicité comportant, sous quelque forme que ce soit, des allégations, indications ou présentations fausses ou de nature à induire en erreur, lorsque celles-ci portent sur un ou plusieurs des éléments ci-après : existence, nature, composition, qualités substantielles, teneur en principes utiles, espèce, origine, quantité, mode et date de fabrication, propriétés, prix et conditions de vente de biens ou de services qui font l’objet de la publicité, conditions de leur utilisation, résultats qui peuvent être attendus de leur utilisation, motifs ou procédés de la vente ou de la prestation de services, portée des engagements pris par l’annonceur, identité, qualités ou aptitudes du fabricant, des revendeurs, des promoteurs ou des prestataires ».
Comme « le pied-dans-la-porte », le leurre est basé sur l’effet de préservation d’une décision antérieure, lorsque les sujets se sont engagés de manière libre (ou tout au moins en ont l’impression). Ils acceptent alors plus facilement un engagement plus coûteux.

La « porte-au-nez » ou le « rejet-retrait »

Le principe est le suivant : formuler une requête trop importante pour qu’elle soit acceptée, puis au cours du même échange formuler une demande de moindre de importance, qui porte sur un comportement attendu.

Ici la stratégie s’appuie sur le refus initial. Il faut que les requêtes soient sur le même thème, le même projet, la même cause, mais diffèrent par leur coût. Il est également important que les demandes soient légitimées par une cause noble. Le refus initial met le sujet en situation d’être redevable envers le demandeur et le rend plus enclin à accepter une demande moindre importance.

Exemple de l’expérience de Robert Cialdini qui a mis en évidence cette technique en 1975.

Une première demande (coûteuse) a été formulée auprès d’étudiants : parrainer un adolescent d’un centre de détention pour jeunes délinquants, deux heures par semaine et ce, pendant deux ans. Après le refus de cette requête, les expérimentateurs ont alors proposé aux mêmes étudiants une sortie unique de deux heures durant laquelle ils parraineraient un des garçons du centre de détention.
Cette façon de procéder a permis de tripler le nombre d’acceptations de parrainage pour la sortie unique, par rapport à un groupe d’étudiants auxquels seule cette sortie unique était proposée.

Cette technique se distingue du marchandage qui fonctionne par paliers successifs et qui n’est pas de la manipulation car les deux acteurs ont conscience de « jouer » en ayant la même tactique.

Le « toucher »

Cette technique consiste simplement à toucher (souvent l’avant-bras) son interlocuteur guère plus d’une seconde au début de l’échange, avant de formuler la requête.

Des études scientifiques ont montré que l’établissement d’un contact physique avec le sujet crée un contexte interpersonnel qui permet d’augmenter l’efficacité de la demande, de modifier un jugement, de changer la perception du sujet, de faire plus confiance au demandeur.

Exemple d’expérimentation :

On demande à un passant : « Auriez vous une pièce pour me dépanner ? »
Avec un toucher de l’avant bras le taux d’acceptation passe de 28% à 48%.

 

Le « pied-dans-la-bouche »

Technique simple : on fait précéder sa demande d’une banale formule de politesse.

Le fait de faire précéder une requête, par un dialogue (formule de politesse par exemple) augmente sensiblement la proportion d’acceptation de cette requête, par rapport à une requête effectuée directement, sans dialogue.

Expérience de Howard en 1990 :

Des personnes ont été sollicitées par téléphone pour acheter des cookies au profit des Restaurants du Coeur.
Pour une moitié des sujets la requête était formulée directement. Pour l’autre moitié, elle était précédée d’une formule de politesse : « Comment allez-vous aujourd’hui ? (…) Je suis très heureux que vous alliez bien. »
Le pourcentage d’acceptation est passé de 10 %, pour la première moitié, à 25 % pour la seconde.

 

La « Crainte-puis-soulagement »

Comme son nom l’indique, cette stratégie vise à réduire soudainement une peur que l’on a créée, provoquant un effet de soulagement qui favorise l’acceptation de requêtes ultérieures. Le principe est donc de faire très peur à sa cible et puis de la rassurer en lui disant que ce qui allait lui arriver, et qui l’effrayait tellement, n’arrivera pas.

Dans les films policiers, on voit souvent des interrogatoires conduits successivement par deux policiers, un « méchant » (qui insulte, fait un chantage odieux ou menace de torture, de passage à tabac, de coups…), puis un second policier qui joue le rôle du « gentil » et qui recueille facilement les aveux.

Exemple d’une expérimentation qui s’est déroulée à l’Université d’Opole dans le sud de la Pologne :

Elle s’adressait à des automobilistes qui stationnaient sur des places de parking non autorisé. En l’absence de l’automobiliste, l’expérimentateur plaçait sur le pare-brise une feuille de la taille et de la couleur d’un PV. Dans un cas sur deux, il s’agissait bien d’un P.V. et dans l’autre d’une publicité. L’expérimentateur caché non loin de là attendait que l’automobiliste revienne et ait pris connaissance du papier, puis venait lui demander de répondre à un questionnaire qui ne devait prendre que quelques minutes :

    • Dans la condition dite de « contrôle », on ne disposait aucun papier sur le pare-brise et on demandait simplement aux personnes mal stationnées de participer à l’enquête. Résultat : 32% des personnes ont participé à l’enquête.
    • Dans la condition dite de « peur », c’est-à-dire avec un vrai PV sur le pare-brise du véhicule, 8% des personnes ont accepté de participer à l’enquête.
    • Dans la condition de « crainte-puis-soulagement » où la personne s’apercevait qu’il ne s’agissait pas d’un PV mais d’une publicité, 62% des personnes ont accepté de participer à l’enquête.

 

L’étiquetage ou l' »explication interne »

Le fait d’imputer à quelqu’un une disposition particulière (ex : »vous êtes serviable », « j’ai eu de la chance de tomber sur quelqu’un comme vous ») accroît la probabilité pour qu’il se comporte de manière conforme à cette « étiquette ». Cette méthode s’avère beaucoup plus efficace que la persuasion.

Exemple :

En 1975, dans une expérience sur des élèves de 8 à 11 ans, des chercheurs (Miller, Brickman et Bolen) souhaitaient les amener à ne pas jeter des papiers de bonbons par terre à l’issue d’une leçon en classe sur la propreté et l’ordre.

Ils ont testé deux façons de s’y prendre en créant trois groupes.

    • Pour le premier groupe, en condition de persuasion, on a rappelé aux enfants « qu’il faut être propre et ordonné » et on a exigé qu’ils se conforment désormais à cet état.
    • Dans le deuxième groupe, en condition d' »étiquetage » ou d' »explication interne« , on se contente de leur dire qu’ils sont des enfants propres et ordonnés.
    • Dans le troisième groupe (dit de contrôle), rien n’est dit aux enfants après la leçon.

Des bonbons sont distribués aux enfants et les expérimentateurs ont compté le nombre de papiers laissés sur le sol. Ils ont pu vérifier que la technique de l’étiquetage (ou l’explication interne) était bien la plus efficace.
Une autre expérience a permis aux chercheurs de montrer que l’étiquetage était une technique également efficace en matière de performance scolaire (avec des exercices de mathématiques et des étiquetages comme : « capables comme vous l’êtes », « motivés comme vous l’êtes »)

La technique du « mais-vous-êtes-libre-de »

Des expériences ont montré qu’on a nettement plus de chances d’obtenir quelque chose de quelqu’un si, en formulant une requête, on lui rappelle qu’il (ou elle) est « tout à fait libre de refuser« .

Exemple d’une expérience réalisée dans la rue :

On demande à un passant : « Excusez-moi, vous n’auriez pas un peu de monnaie pour que je puisse prendre le bus ». 10% acceptent d’en donner.
Si l’expérimentateur a rajouté : « Mais vous êtes libre d’accepter ou de refuser« , ils sont 47% à avoir accepté dans ce cas. En outre, ils ont donné en moyenne, plus de deux fois plus. L’efficacité globale a été presque multipliée par dix.

 

La technique du « Un-peu-c’est-mieux-que-rien »

Exemple avec une expérience datant de 1976 réalisée par Cialdini et Schroeder.

Un expérimentateur se présente devant le domicile des sujets.
Il formule sa demande de deux manières différentes, créant ainsi deux groupes :
Groupe n°1, dit de contrôle, auquel on dit : « Voulez-vous nous aider en effectuant un don ? » Dans cette situation, où il y a absence de manipulation, 29 % des personnes qui ont bien voulu ouvrir leur porte ont apporté une contribution financière.
Groupe n°2, avec manipulation : « Voulez-vous nous aider en effectuant un don ? » et on ajoute : « Même un dollar nous aidera. » Dans ce groupe, 50 % des personnes ont fait un don. Cependant, le montant moyen de l’aide est le même dans les deux cas : environ 1,5 dollar.

Les sujets sollicités osent moins refuser des demandes de faible contribution, sans doute à cause du risque de se voir considérés comme radins. Ils sont donc davantage amenés à accepter la requête.

La technique du « Ce-n’est-pas-tout »

Cette technique consiste à diminuer progressivement le coût apparent de la demande.

Exemple classique :

Sur un marché, un bonimenteur commence par proposer un lot de serviettes de table pour 50€, puis il rajoute une nappe, des gants de toilette, un sac, une cravate, un déodorant… Le badaud, réticent de prime abord, peut rationaliser de plus en plus son engagement.

Variante : On part d’un prix élevé et on le baisse progressivement.

Autre exemple :

Pour 1 euro de plus, on vous offre une deuxième paire de lunettes. Cette méthode est plus sophistiquée car elle détourne l’attention du client du prix initial vers un prix dérisoire.

 

La technique du « Pied-dans-la-mémoire »

Cette technique, redoutable, consiste à demander au sujet de rechercher dans sa mémoire un souvenir de comportement négatif ou fautif. Il aura alors plus de chance de s’engager à ne plus avoir à l’avenir ce comportement.

Le demandeur doit mettre en place un acte préparatoire qui ressemble à celui du « pied-dans-la-porte ». Ensuite, il demande au sujet de se rappeler des circonstances dans lesquelles, il n’aurait pas eu le comportement (socialement acceptable et recherché) voulu. Le sujet se remémorera ses erreurs passées et, engagé par l’acte préparatoire, acceptera plus facilement lors des requêtes suivantes.

Exemple d’une expérience :

On a demandé à des personnes qui allaient prendre leur douche de se souvenir des moments où chez elles, elles gaspillent l’eau. Il a été constaté qu’elles passaient ensuite moins de temps sous la douche que celles à qui on avait simplement demandé de ne pas gaspiller l’eau en se douchant.

 

Le principe de réciprocité

C’est le principe social selon lequel celui qui donne met l’autre en quelque sorte en situation de « débiteur » à son égard et peut espérer pouvoir demander un service ultérieurement. Celui qui a reçu se sent redevable envers celui qui a donné et, pour se sentir soulager de ce sentiment d’obligation, essaiera de lui rendre service dès que possible. En outre, la violation du principe de réciprocité est mal perçue dans la société.

Exemples :

  • Laver d’office le pare-brise des automobiles aux feux tricolores pour espérer obtenir une pièce de monnaie.
  • Déposer une fleur sur votre table au restaurant, puis venir demander une pièce ou d’acheter un calendrier.
  • Les « échantillons gratuits », dans le commerce, qui ont en outre l’avantage de faire connaître le produit et sont présentés comme de l’information.
  • En politique, c’est le clientélisme.

 

L’argument d’autorité

L’argument d’autorité consiste à remplacer un raisonnement par une référence aux conclusions d’une personne qui fait autorité sur un sujet. Cette méthode s’appuie sur le principe qui veut qu’une demande ou une opinion est d’autant plus facilement acceptée qu’elle émane d’une personnalité ayant autorité.

Un manipulateur peut aussi se servir de l’argument d’autorité en faisant appel à un spécialiste en dehors de son domaine, sans préciser le contexte (avis personnel, simple hypothèse, etc.) ou en interprétant mal ce qu’il voulait dire.

La rareté

L’homme accorde, en général, plus de valeur à quelque chose qui est rare. Les campagnes marketing utilisent ce constat lorsqu’elles lancent des produits « en nombre limité », voire, dans certains cas en organisant elles-mêmes de fausses pénuries. L’acheteur a alors le sentiment, en possédant un objet rare, d’être quelqu’un de spécial et d’important.

Les sectes qui promettent à leurs adeptes des places au paradis, mais en nombre restreint, utilisent le même principe.

Etc., etc.

 

Conclusion :

Les techniques de manipulation décrites ci-dessus, qui ne sont pas exhaustives, peuvent évidemment être combinées, travaillées, modifiées. Elles sont l’objet de recherches sérieuses afin d’être utilisées de manière « noble », dans le domaine de la santé publique, de la vie de la société, de la prévention routière, etc. Mais elles peuvent aussi être utilisées dans des buts moins avouables.

La manipulation fait partie de notre quotidien, qu’il soit économique ou émotionnel. Force est de constater que la manipulation est souvent plus efficace que l’argumentation ou que la persuasion raisonnée. C’est sans doute parce que les techniques de manipulation nous laissent l’illusion de la liberté, alors que les techniques de persuasion ont pour but de nous restreindre de manière volontaire (et donc de nous amener à rétrécir nous-mêmes le champ d’action de notre liberté).

Pierre Tourev, 9 février 2011

>>> Article connexe : Sectes et manipulation mentale

>>> Bibliographie : Manipulation


Sectes et manipulation mentale

 

« La manipulation mentale déshumanisante est inhérente à tout système totalitaire. Le nazisme comme le stalinisme furent de formidables manipulations. Les sectes adoptent ces mêmes méthodes avec une diversité de moyens et d’applications. »
Bernard Fillaire – Les sectes – Flammarion – 1994

Il n’est pas question ici de remettre en cause la liberté individuelle de pratique religieuse et de croyances, aussi farfelues soient-elles. Ce n’est pas en raison de leurs dogmes que les sectes sont critiquables, mais pour leurs dérives et les comportements potentiellement dangereux qu’elles peuvent engendrer.

C’est certainement dans les sectes que l’on rencontre la plus grande diversité dans l’utilisation des procédés de manipulation mentale, parfois appelée « lavage de cerveau ». Par l’utilisation de techniques sophistiquées de manipulation, la secte, après avoir fait croire à l’adepte qu’avec elle, il aura les solutions à ses problèmes, parvient à l’endoctriner, à le placer sous sa dépendance et à contrôler ses pensées.

L’expression « lavage de cerveau » est impropre car cette notion, issue des tortures subies par des prisonniers américains pendant la guerre de Corée, ne correspond pas à ce que l’on constate auprès des adeptes des sectes. En effet, les anciens membres de sectes insistent sur le fait qu’ils se sont engagés avec leur « libre arbitre ». Leurs témoignages montrent qu’ils n’ont pas été torturés, mais ont été séduits par des promesses de bonheur pour lesquels ils ont consenti à payer le prix fort.

La manipulation mentale se caractérise plutôt par le caractère « insidieux » du piège qui se referme sur l’adepte. On doit plutôt considérer ce dernier comme victime à son insu à cause du décalage entre ce à quoi il croit s’engager et ce que sera la réalité de son engagement. Sous couvert de bonnes intentions, la manipulation mentale constitue un redoutable moyen d’influence et de contrôle par l’usage de procédés très subtils qui, détournés de leurs objectifs initiaux, cherchent à influencer puis à convaincre dans le but d’aliéner la liberté de la victime et d’en tirer profit.

Ainsi des pratiques de mise sous influence peuvent conduire à des altérations dans la formation de la pensée, une perturbation des besoins physiologiques et une déstabilisation psychologique. La conséquence est une augmentation de la dépendance et l’enfermement dans un système de croyances.

La manipulation mentale ne fonctionne que si elle reste entièrement dissimulée, pour que la victime soit persuadée qu’elle dispose librement de ses pensées et de ses décisions. En agissant de la sorte, ceux qui mettent en oeuvre la manipulation mentale parviennent à acquérir domination psychique et physique, pouvoir, profits et exploitation financière au détriment de leurs victimes.

Il est du devoir de chacun de dénoncer toutes ces atteintes à la dignité et à l’intégrité humaine, car de telles pratiques dénient à l’individu sa liberté et son droit à disposer de lui-même.

Les procédés listés sur la page suivante ne sont pas, pris individuellement, l’exclusivité des sectes. On peut les rencontrer dans bien d’autres circonstances : famille, école, travail, vie sociale, associations, partis politiques, armée, démarchage commerciale, publicité…

Connaître ces techniques et savoir les repérer dans la vie de tous les jours est une garantie pour garder son libre-arbitre et de ne pas tomber dans des pièges.

« Un homme averti en vaut deux ».
Pierre Tourev, 21/04/2007

>>> Suite : Les méthodes et techniques de manipulation mentale dans les sectes



Manipulation :

Méthodes et techniques utilisées

Cette page est la suite de : Comprendre les mécanismes de la manipulation pour mieux s’en prémunir

Nous ne donnerons pas ou peu d’exemples de situations pour illustrer ces différentes formes de manipulation. Nous laissons à chacun le soin d’en trouver dans son expérience personnelle et son vécu quotidien.

Séduire et capter l’attention

Les méthodes de séduction et de captation de l’attention apparaissent souvent comme les qualités innées d’un bon orateur, d’un grand tribun dont on admire le talent. Mais elles peuvent être des armes redoutables si elles sont utilisées pour tromper ou endoctriner.
Exemples de techniques :

    • instaurer un climat de connivence avec son public ce qui permet d’occulter les contrevérités;
    • éloquence, intonation, gestuelle appropriée;
    • pratiquer le mimétisme (adopter les attitudes, verbales ou gestuelles de l’interlocuteur pour provoquer un « effet miroir »);
    • savoir placer des traits d’humour à bon escient (juste ce qu’il faut, mais pas trop);
    • placer des citations comme argument d’autorité ;
    • parler à un débit qui ne donne pas à l’interlocuteur le temps de réfléchir;
    • etc.

Inconsciemment, celui qui parle en public, et qui se trouve donc au centre de l’attention commune, est mis par les autres sur un piédestal, il est idéalisé. Pour peu qu’il y ait du décorum, du faste, du mystère, l’autorité de celui qui parle en est démultipliée.

 

Méthodes pour influencer ou obtenir un accord

Voir aussi l’article : La manipulation « au quotidien ». L’art d’influencer et d’obtenir sans imposer

  • Le « pied dans la porte »
    Cette méthode consiste à faire prendre un engagement peu coûteux à l’interlocuteur (réfléchir à une question posée, lire un livre, rencontrer untel, rendre un petit service…). Il s’agit là d’une forme classique de manipulation qui rendra, la fois suivante, l’interlocuteur plus disposé à prendre un engagement un peu plus contraignant, et ainsi de suite…
  • La réciprocité
    C’est le principe social selon lequel celui qui donne, se met en quelque sorte en situation de « créancier » vis à vis de l’autre et peut espérer pouvoir demander un service ultérieurement.
  • La preuve sociale
    Elle consiste à montrer qu’un comportement ou une opinion est appropriée ou normale si plusieurs autres personnes l’ont eue auparavant. Elle exploite la tendance des êtres humains, face à une situation nouvelle, à se conformer à ce que font ou pensent les autres.
  • Le charme, l’amitié, l’amour
    L’attirance physique ou affective est un levier efficace pour qu’une personne accepte les propositions ou opinions de celle vers laquelle elle est attirée.
  • L’argument d’autorité
    L’argument d’autorité consiste à remplacer un raisonnement par une référence aux conclusions d’une personne évoquée comme faisant autorité sur un sujet. Il joue sur le principe qu’une demande ou une opinion est d’autant plus facilement acceptée qu’elle émane d’une personnalité ayant autorité. Le manipulateur peut en outre se servir de cet argument en faisant appel à un spécialiste en dehors de son domaine de spécialité, sans préciser le contexte (avis personnel, hypothèse ou quasi-certitude) ou en interprétant mal ce qu’il voulait dire.
  • La rareté
    L’homme accorde, en général, plus de valeur à quelque chose qui est rare. Les campagnes marketing utilisent ce constat lorsqu’elles lancent des produits « en nombre limité », voire, dans certains cas en organisant elles-mêmes de fausses pénuries. L’acheteur a alors le sentiment, en possédant un objet rare, d’être quelqu’un de spécial et d’important.
    Les sectes qui promettent à leurs adeptes des places au paradis, mais en nombre restreint, utilisent le même principe.

 

Instauration d’un climat d’angoisse

Son principe est le suivant : une personne en état de peur devient prévisible. En effet, face à une situation d’urgence, les fonctions cérébrales qui ne donnent pas de solutions immédiates au problème sont désactivées. Le sujet apeuré adopte alors les réactions les plus primaires, qui sont donc les plus prévisibles. Faisant tout pour échapper à l’objet de sa peur, le sujet fera ce qu’on attend de lui.
L’abondance des sujets sécuritaires dans les médias lors de la campagne présidentielle de 2002 en est une illustration dans le domaine politique.
Une autre façon d’utiliser cette méthode est de faire usage de la terreur, en appliquant la torture, la menace, la « méthode par l’exemple, les interrogatoires… La méthode de l’exemple est souvent très efficace sur les groupes : « Punis-en un, tu en éduques cent » (Mao).

 

Participation à un groupe totalitaire

Ces groupes, dont les sectes font partie (voir l’article « Sectes et manipulation mentale »), mettent en avant:

    • l’unité du groupe,
    • la croyance selon laquelle le groupe est le seul à connaître la Vérité,
    • l’adoption de valeurs qui lui sont propres et de comportements particuliers,
    • l’abandon de l’individualité en leur sein.

Sans que les membres aient nécessairement conscience de participer à une entreprise totalitaire, ces groupes deviennent alors propices à des formes variées de coercition psychologique (voir plus bas) qui rendent possible la modification de la personnalité.

 

Coercition psychologique

Ces méthodes utilisent de manière coercitive la force psychologique pour amener un individu à adopter une idéologie, une opinion, une croyance, un comportement déterminés. Elles s’appuient sur différentes sources d’influence, d’angoisse ou de stress qui constituent une succession d’étapes invisibles, chacune d’elles étant suffisamment petite pour que la victime ne remarque pas les changements qui interviennent, ni le caractère contraignant des procédés mis en oeuvre. Elle s’opère souvent au sein d’un groupe dans lequel se trouvent des amis ou des alliés, eux-mêmes dupés, de la victime qui, de ce fait n’active pas son système de mise en garde. Les victimes perdent progressivement leur esprit critique, leur capacité à raisonner, leur système de valeur…
Exemples de procédés de coercitions psychologiques dont les effets cumulés peuvent être plus efficaces que la douleur physique ou la torture :

    • hypnose,
    • exercices de fixation auditifs, visuels, verbaux ou tactiles,
    • activités routinières excessives,
    • restriction du sommeil et/ou l’alimentation,
    • mise en place d’un contrôle de l’entourage,
    • isolement de la victime,
    • exigence de pureté,
    • dépendance financière ou autres formes de dépendance,
    • contrôle de la communication,
    • faire croire aux pouvoirs divins du guide, ce qui permet de rendre légitime ses demandes au sein du groupe
    • évaluation négative et dévalorisation des aspects les plus déterminants de l’expérience et des comportements antérieurs de la victime,
    • destruction progressive de la confiance en soi et instauration d’un sentiment d’impuissance,
    • recours à des « punitions » non physiques : humiliation, perte d’avantages, dégradation du statut, isolement, culpabilisation, anxiété…
    • intimidation, menaces suggérées ou insinuées de punitions « sociales » (niveau de vie, échec professionnel, divorce, impossibilité de se marier…) ou de conséquences graves (maladie…) si l’on ne suit pas la croyance, le comportement ou les objectifs du groupe.

 

Messages subliminaux

Un message subliminal a pour but d’être perçu au-dessous du niveau de conscience.
Il consiste, le plus souvent à faire passer à la télévision ou au cinéma, une image tellement rapidement que le conscient du spectateur ne la perçoit pas, tandis que l’œil et le cerveau en gardent une trace dans l’inconscient. L’image doit donc être simple : symbole, couleur, logo, portrait…
L’utilisation et l’efficacité des messages subliminaux, dans la publicité ou dans la propagande, font l’objet de débat car peu d’études ont montré leur impact réel.

 

Utilisation de médicaments

Cette méthode consiste, par exemple, à utiliser des antidépresseurs et des calmants qui ont pour conséquence de réduire les capacités cognitives de la victime. A son « réveil », celle-ci garderait des traces des informations reçues ou du conditionnement opéré quand elle était sous le contrôle des médicaments, mais n’en aurait pas ou peu conscience.

 

Réflexe de Pavlov

Cette méthode fut étudiée et développée par Ivan Pavlov au début du XXe siècle et expérimentée sur son propre chien. Basée sur la répétition d’épreuves accompagnées de « récompenses » ou de « punitions », elle se traduit par le conditionnement de l’individu (réflexe conditionné), comme si sa physiologie et son intellect étaient programmés pour réagir en certaines circonstances.
Ivan Pavlov a démontré que l’on pouvait utiliser de nombreux stimuli et programmer de nombreuses réactions.

 

Les drogues

Par l’accoutumance aux drogues, que ce soit à l’alcool, au tabac, à l’héroïne, à un médicament, le drogué perd une part de son libre arbitre, de son indépendance. Il est donc, quelque part, manipulé.

Pierre Tourev, 21/04/2007


comprendre les mécanismes de la manipulation pour mieux s’en prémunir

C’est en connaissant les techniques de manipulation, en sachant les repérer, les analyser, que l’on peut éviter de tomber dans les pièges qui peuvent s’ouvrir devant chacun d’entre nous, souvent lorsqu’on s’y attend le moins.

Dans cette compilation des différentes pratiques, nous nous focaliserons sur les formes les plus dangereuses de manipulations. Outre les cas extrêmes qui portent atteinte à la liberté et à l’intégrité humaine, nous n’oublierons pas les manipulations insidieuses dont la victime n’a pas conscience. Elles la conduisent à agir de manière différente de ce qu’elle aurait fait sans de telles manoeuvres qui ont pour but de satisfaire les intérêts du manipulateur.

Nous laisserons de côté ce qui contribue à façonner, à transformer le mental de l’individu, pour son information, pour son développement, pour son bien, ce qui est généralement admis par la société, même si les résultats sont négatifs et si les techniques sont voisines : l’éducation par les parents, l’éducation scolaire, les relations interpersonnelles, les spectacles, les lectures…

Certains facteurs rendent des personnes plus sensibles que d’autres à la manipulation :

  • dépression ;
  • choc traumatique ou évènement choquant, rupture ;
  • traumatisme de l’enfance ;
  • schizophrénie ou schizoïdie de l’individu.

On constate également que l’âge joue un rôle important : les jeunes sont plus facilement influençables et donc manipulables.

Le profil psycho-morphologique des sujets

L’efficacité de la manipulation est renforcée lorsqu’elle s’applique de manière ciblée en fonction de certaines typologies de la population. Il s’agit de trouver les thèmes auxquels les personnes sont les plus sensibles et de trouver plus rapidement la clé d’accès à leur conscience. Plusieurs systèmes de profil sont apparus depuis la Seconde Guerre mondiale. Ils sont largement utilisés, mais de manière discrète, dans la politique, dans l’exercice du pouvoir ou dans le marketing.

Contextes propices à la manipulation :

  • la politique,
  • les sectes,
  • les groupes de jeunes,
  • le domaine religieux,
  • le domaine militaire,
  • le marketing et la publicité,
  • le management des ressources humaines en entreprise…

Pierre Tourev, 21/04/2007

>>> Suite : Principales techniques ou méthodes de manipulation

>>> La manipulation « au quotidien ». L’art d’influencer et d’obtenir sans imposer

>>> Bibliographie : Manipulation